廠家對于經銷商的控制力度逐年降低，且發展新經銷商難度大，投入高，銷售還不能短期形成規模，行業利潤降低，有實力的也不願意發展新品牌，導致品牌非常尷尬。

經過近5個月的調研，目前傳統市場的商用車4S店實際開展的業務基本上僅存于融資貸款、新車銷售、車輛掛靠、售後維修這些主要業務，而像二手車置換買賣、客戶貨源、汽車後市場業務等基本都是停留在口號上，真正落到實際的並不多。

但是在調研的過程中，我們能清晰的看到目前整個商用車4S店在產品銷售結構、市場調研的深度、庫存的合理性和後期客戶維護上存在眾多問題，借此文章，我們來深入剖析以下幾個問題：

一、 調整產品銷售結構的最大合理性

合理的產品銷售結構是一個重卡4S經銷商長久經營的基礎。制定產品銷售結構取決于兩個原因：首先是廠家給予的授權代理產品情況，這一點對于大型成熟經銷商來說，根本不存在問題，往往廠家基本上都是全系列授權；其次是當地市場（因為商用車銷售有授權區域）主銷和輔銷狀況。有很多經銷商銷售往往非常單一，要麼就是牽引車銷售占比90%或者換成工程車占比90%，市場稍微發生一下變化，經銷商的銷量一下子直落千丈。

合理的產品銷售結構往往能夠規避這個問題，我們研究近13年的商用車4S店銷售情況，往往牽引車銷售在整個銷售佔據50%以上的經銷商，往往他們的銷售起落就非常小，每年都很穩定的銷售。反之如果是工程車銷售或者其他特種車佔據50%以上的經銷商，銷售起落非常大。

在產品銷售結構上，傳統商用車4S店不妨現在開始努力調整產品銷售結構，對于自己的市場首先研究總體容量和各種車型銷售比例，提出自身經營品的市場地位，制定合理的銷售比例。尤其是在目前這種複雜而又競爭特別激烈的情況下，調整產品銷售結構，不但能促進利潤的增加，還能進一步抵禦風險能力。

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